去年 2 月，钢铁侠马斯克在 ClubHouse（被称为 " 音频 Twitter"）上进行了一场直播，分享了对脑机接口、比特币等热门话题的看法。不曾想，声网 Agora 竟然跟着这场直播一起出圈了。
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播客平台 New Radio 创始人杨樾在一篇媒体报道中分享了 ClubHouse 的使用感受。" 体验非常炸裂，语音通话音质不仅比打电话、微信通话、微信会议好很多很多，基本上可以说碾压现有的能够用于多方通话的所有软件，接近我用专业话筒录的节目。不论多少人同时在一个 Room 里，几个人同时说话，都没有任何延迟和干扰。"
爱范儿 CTO Ernest 在一篇报道中提到，ClubHouse 语音通话质量炸裂的幕后推手是声网。" 大家感觉很不错的实时音频技术由声网 Agora（一家在上海的公司）提供。" 而在此期间，也有其他媒体通过社交渠道曝出，Clubhouse 背后的实时音视频服务商是声网。尽管这个信息没有得到声网官方的证实，但它的股价还是因此大涨了 40%。
据 IDC 数据显示，声网是中国音视频通信（RTC）赛道的龙头，其 2021 年的市场份额超过第 2-8 位的总和，而且同比增量在全部厂商中排名第一。
不过，欲戴王冠必承其重，这家 RTC 行业的龙头也需要面对挑战。
偏科生的烦恼
" 钢铁侠 " 带货后，Clubhouse 的下载量暴涨，资本市场也从中看到了音频市场的广阔空间。Clubhouse 顺利地完成了 1 亿美元的 B 轮融资，估值飙升到 10 亿美元。
从成立到爆红，Clubhouse 仅用了不到一年时间。这并不是我们今天研究的重点，重点在于声网 Agora（简称声网）。
简单来说，Clubhouse 就像是语音版 " 知乎 "，通过线上邀请各行各业的精英，形成封闭式、精英化的小圈子，大家在直播中讨论各类热门话题。平台用户以科技、媒体、文化业从业者、学术界人士、投资家群体为主。无论是邀请制还是初期的用户群体，Clubhouse 和早年的知乎都很像。
唯一的区别是，知乎用户用文字交流，而 Clubhouse 的交流载体是语音。如此一来，Clubhouse 必须让用户的语音体验足够出色，这个需求与声网的业务方向恰好是相匹配的。
实际上，除了 Clubhouse，其他平台也用到了声网的技术。
Clubhouse 的爆火还推动了国内音频社交平台荔枝的股价上涨；Clubhouse 的竞争对手 Tiya，用户遍及超过 200 个国家和地区，两者的 RTC 技术服务商都是声网。
2017 年，几乎所有的狼人杀 app 都用到了声网。2019 年的现象级爆款 " 音遇 "，以及疫情期间的新东方，都用到了声网的 RTC 技术。IDC 数据显示，声网 2021 年在中国 RTC 赛道的份额高达 42.8%，蝉联了市场份额第一。
产品、销售、研发，是企服赛道的铁三角，声网能取得今天的成就，正有赖于这个铁三角的完美配合。
从声网的股票代码中，其实就可以了解一些公司的业务是什么，它的股票代码是 API（应用程序接口）。
声网的服务方向是为客户提供实时音视频互动功能。它在平台上为开发者提供 API 和 SDK（软件开发包），开发者利用这些接口就可以为产品搭建实时音视频互动场景，比如添加视频、直播等场景。
简单一点说就是，声网通过打包接口降低了技术门槛，让开发者能用到大厂商才具备的专业级实时音视讯能力，为开发者节省了自研成本和开发周期。在声网的收入结构中，实时音视频服务占比始终在 99% 左右。
来源：声网官网
因此，对于声网来说，主要费用只有两部分。其一是硬件成本，前期需要购买服务器的带宽和存储设备，后期需要找数据中心托管数据，还有整体的软硬件运维；其二是研发成本，这其中主要是研发团队的人工成本。
在费用上，声网是个偏科生，研发成本在各个维度上都要远大于其他成本。
2021 年，声网的研发费用为 1.11 亿美元，而公司同期的收入不过 1.68 亿美元，同期的销售费用只有 4627.6 万美元，销售费用与研发费用差了 2.39 倍。
同时，2021 年研发费用的增长速度高达 123.59%，这还是在已经有所放缓的前提下，比销售费用的增速高了 1.54 倍。
沉迷研发的结果是一体两面的，它可以让杨樾给出 " 体验非常炸裂 " 的评价，也会拖业绩的后腿。
在 2019-2021 年间，研发费用一直是声网最大的支出项，在营业费用中的占比最低也有 48%，最高则达到了 60%。
即便是在疫情促进音视频需求爆发的 2020 年，声网也没有盈利，只不过亏损幅度同比下降一半至 310 万美元。而公司的研发费用在当年增长了 109.52%，与收入的增速（107.3％）几乎持平。技术狂人 " 人设 " 立得很稳。
声网目前的客户集中在消费互联网领域，如小米、陌陌、新东方都是公司的客户。随着头部企业摸到天花板，公司需要开辟新行业、新客户来维持增长。
新增长：走出互联网
" 全球实时互动云服务第一股 "，这是声网上市时讲的故事，也是它给自己划定的发展路线。这条路也为声网引来了质疑，这其中又分为依赖大客户和客户集中于消费互联网行业两方面。
节点财经注意到，为了降低这两方面的影响，声网已开始着手布局。从今年 5 月至今，声网举办了多场发布会，这其中透露了一丝蛛丝马迹。
首先，声网进入了此前鲜少涉足的新行业，比如职业 / 兴趣教育、金融、医疗、数字政府、数字城市等。官方的数据是：已进入 20+ 行业赛道，覆盖 200+ 场景。
以教育场景为例，声网在 5 月的发布会上一口气发布了美术、编程、音乐等五大教育场景解决方案。更一个突破体现在产品上，声网突破了以往的束缚，发布了从 PaaS 到 aPaaS 教育产品矩阵，还联合智能硬件、云市场组件等伙伴，共同为教育赋能。
这说明声网的目标，不仅是为客户提供产品这么简单，它还有为客户提供生态的潜在可能。
在火热的元宇宙赛道中，也有声网的身影。相比许多蹭热点的公司擅长搞概念不同，声网参与元宇宙的姿势更靠谱，它依然选择做行业基建的建设者。
来源：声网官网
具体来说，不管元宇宙何时到来，以什么方式呈现在我们面前，都少不了与我们的实时互动，这正好切到了声网的主航道上。声网在这方面已经与 HTC 达成合作，加入了 HTC VIVE ISV 合作伙伴计划。
据了解，声网的视频 SDK 已在去年正式集成到 HTC VIVE Sync App 中。借助声网的技术， HTC VIVE 用户能和非VR用户在同一虚拟环境中进行更紧密无缝的远程协作，非 VR 用户不穿戴 VR 设备也可以与 VR 用户共享沉浸式体验。
其次，进一步加码云服务。声网的 RTC 私有化平台可以为有需求的客户提供私有化云服务，这比较适合公司开拓的金融、政府等行业的客户需求。
从路径和市场方向看，策略是靠谱的。但是回归到业绩上，目前的转化率还有待提高。
声网的客户数量已经出现了增长疲软的情况。这其中一个重要的时间点是 2020 年，疫情在此时点燃了客户对声网的需求。
2020 年，声网的活跃客户数（在声网花费超过 100 美元的客户）达到 2095 个，同比增长了 101.2%。而在 2019 年，声网的活跃用户增速虽然也很快（77.6%），还是远低于 2020 年，一共是 1041 个。到了 2021 年，公司的活跃客户数为 2670 个，增速下降至 27.4%。
也就是说，疫情短暂刺激了客户的需求后，叠加上游客户宏观环境的变化，声网活跃客户的高增长仅持续了一年。
还有一个数据可以说明客户增长情况。声网在财报中采用了 " 基于美元的净扩张率 " 指标。根据声网在招股说明书中的解释，这个数据的含义是当客户增加对产品的使用、将产品的使用扩展到新的应用程序或采用新产品时，基于美元的净扩张率就会增加，反之亦然。
在 2021 年第一季度，这个指标的数值高达 131%，今年二季度，这个数值下降到 95% 左右。这个指标在整个财年的走势也是下降的，2018 年至今，该指标除在 2020 年大幅上涨外，其余三年都在下降，已从 2018 年的 133% 下降至 2021 年的 107%。
可见，声网已经走出了舒适圈，但新业务尚不成熟。相比能够驾轻就熟成熟市场，它们还处于发展初期。
如何承其重？
2008 年，亚马逊产品经理 Jeff Lawson 创办了云通讯服务商的鼻祖 "Twilio"。2009 年，Twilio 拿到了第一笔投资，2016 年在纽交所挂牌上市，市值最高时曾超过 500 亿美金。
Twilio 的成功，让幕后的云通讯服务行业得到了前所未有的关注度。声网与 Twilio 同属一个行业，它们的底层发展逻辑有相通的地方，我们可以从 Twilio 的发展逻辑上找到一些有关声网的蛛丝马迹。
上文中提到过，声网从泛娱乐音视频行业切入，主要客户是消费互联网企业，而 Twilio 的业务范围偏向传统电信领域。在 Twilio 和声网的商业模式中，技术都是十分重要的驱动引擎，两者的研发投入都证明了这一点。
与此同时，它们也都存在过于依赖单一大客户的风险，Twilio 曾在 2017 年丢掉了 Uber 的单子导致股价大跌。
从结果倒推，声网走出消费互联网行业只能解决部分问题。在理想的情况下，声网可以用其他行业的客户对冲过于依赖单一大客户的风险。
但是，各行各业的需求不同，而声网此前长期深耕泛娱乐领域，如果声网想达成上述目标，其所提供的解决方案就必须更具韧性。而要想到这一点，思来想去，只要加大投入这一条路可走。
这里说的投入可以分为内生式增长和外延式增长两方面。
顾名思义，内生式增长指的是企业依靠内部效率的提升实现增长。对声网来说，这条路的方向标则是技术。比如声网 CEO 赵斌在 RTE2022 上提到的 AI 技术，它在声网的各个解决方案中都有用武之地。
声网是首个将 AI 算法全面引入实时互动领域的服务商。最近一年，AI 算法在音频领域实现了飞跃式发展，AI 降噪、AI 回声消除、空间音频等技术都变得更强。以 AI 降噪为例，赵斌在大会上就表示公司的 AI 降噪技术能够抑制超过 100 个突发噪声。
外延式增长则是通过吸收外部力量来实现增长。在这方面，Twilio 已经证明了可行性。它在丢失了 Uber 后就开始四处出击，仅在 2018 年就收购了两家公司。借助收购，Twilio 既进入了新的领域（金融、政府）扩大了客户规模，也巩固了老业务的优势地位。
不过，Twilio 在这期间的销售费用也跟着一起 " 扩大 " 了。
声网也进行了多次收购，包括收购在线互动白板公司 Netless 和软件服务提供商环信，补足了业务版图。但它的销售费用也开始上涨了，去年的销售费用增速创下上市以来的最高值，达到 79.90%。
这两条路对声网来说其实都不平坦。无论是加大研发支出还是对外进行收购，都会加大公司的资本压力，公司目前的研发费用已经让其盈利能力承压了。而 Twilio 由于收入规模足够大，撑得起收购和研发开支的消耗。在 2021 年，其收入规模约是研发投入的 30 倍，约是销售费用的 3 倍。与之相比，声网同期的收入只有研发费用的 1.4 倍，约是销售费用的 4 倍。
即便如此，所谓 " 欲戴王冠必承其重 "，声网只有沿着这两条路继续奔跑下去，才能持续保持领先优势。
来源：钛媒体
